La revue Classe Export a décerné cette année un de ses trophées «meilleure croissance à l’export» aux Vignobles Famille Quiot, dont le chiffre d’affaires export atteint les 90% et n’est jamais descendu en-dessous des 85% !
Les Quiot, et surtout le père Jérôme et la fille Florence, consacrent une grande partie de leur temps à l’export : communication, Foires internationales du vin comme Prowein ou la London Wine Fair, voyages de prospection, etc., ce qui leur permet d’avoir des clients dans une trentaine de pays.
Alors forcément on est intéressés par les conseils de Florence Quiot : quelles sont les spécificités culturelles à garder en tête lorsqu'un vigneron souhaite exporter son vin?
- Etats-Unis : les relations humaines sont agréables mais attention, la réglementation de l’expédition des échantillons change souvent.
- Allemagne : il faut absolument respecter les délais et être stricts sur la chaîne logistique.
- Grande-Bretagne : faire preuve d’une grande diplomatie, même s’il faut souvent relancer les clients pour les règlements.
- Japon : clientèle très exigeante, notamment sur le packaging (attention aux modifications de couleur, de capsules, etc.) et le respect des formalités administratives.
- Nouveau Monde : les clients sont friands de vins exubérants.
- Russie : se faire aider par un importateur pour la certification des vins, procédure très fastidieuse.
Voilà quelques conseils de bon sens qui pourront inspirer les viticulteurs tentés par une approche des marchés étrangers : si vous avez une expérience de l’export, n’hésitez pas à rajouter des conseils!
Source : Classe Export n°170, Avril 2008
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